Muchos de nuestros clientes nos preguntan «¿Qué es el coaching de ventas?». Todavía no hay mucha conciencia sobre este método y sus beneficios. Por eso, queremos explicarlo en este artículo.
¡Vamos allá!
El coaching de ventas es una serie de técnicas psicológicas pensadas para extraer todo el potencial de los vendedores y, de paso, mejorar su coordinación como equipo. Se trata, por tanto, de una mejora integral en el ejercicio de ventas y ofrece resultados patentes en tres estratos:
- A nivel de empresa, el coaching de ventas mejora los resultados al final de año.
- A nivel de equipo: optimiza la motivación de los vendedores y fomenta la competencia sana y la gamificación del trabajo.
- A nivel personal: El coaching de ventas incrementa la motivación del vendedor, así como sus conocimientos sobre cómo vender. También se sentirá valorado en la empresa, pues pone en valor que esta desembolse dinero en su formación.
Se trata, por tanto, de un método de lo más efectivo para general valor añadido dentro del sector y de la empresa.
Qué es el coaching de ventas
Como ya hemos explicado, el coaching de ventas se sirve de ciencias como la Psicología y la Sociología para aplicar sus técnicas.
El encargado de desarrollarlas se denomina coach, y busca desatar el potencial en cada uno de los vendedores, ya que normalmente este se encuentra cohibido.
Se trata de un método personalizable y a medida en la mayoría de los casos. Empresas de coaching de ventas como Mind2 Training consensúan con el gerente qué puntos se necesita mejorar en su equipo de ventas y, a partir de ahí, se va construyendo toda la enseñanza.
Todo este proceso de mejora se puede dar en grupo, pero lo ideal es que se evalúe individualmente para, así, determinar cómo arranca el vendedor y cual ha sido su progreso en todo el tiempo que ha durado el proceso de coaching de ventas.
Sin embargo, no se trata de un curso de formación al uso. El coaching de ventas se basa en promover inquietudes, brindar preguntas y respuestas que los vendedores han de contestar o cuestionarse.
El objetivo: fomentar la retroactividad durante el proceso y mejorar las cualidades de ventas de los agentes. Todo ello para que sepan usar el pensamiento lateral en el desarrollo de sus ventas y poner en valor sus capacidades. O lo que es lo mismo: en vez de darle pescado, enseñarle a pescar.
El coaching de ventas es enseñar a pescar, no solamente dar pescado.
Por supuesto, la predisposición del coach y de los coachees (los receptores de estos planteamientos) es fundamental. Si alguien no está dispuesto a cambiar, no lo hará por mucho que queramos.
Por qué el coaching de ventas funciona
Ya hemos visto qué es el coaching de ventas. Ahora toca saber por qué es un método que funciona.
Como hemos dicho arriba, se basa en preceptos científicos del marketing, la psicología y la sociología. Cuenta con ramas de conocimiento propias y desarrolla una metodología que está puliéndose y mejorando continuamente.
De hecho, cada disciplina o tipo de negocio puede contar perfectamente con su propio área de enseñanza. Por ejemplo, en Mind2 Training seguimos un método de formación especializado en concensionarios y automoción que busca ser didáctico, entretenido y con resultados patentes.
Entre las ventajas de este método formativo y de desarrollo de equipos comerciales, encontramos:
- Una mejora en la autonomía de cada vendedor. Sabe qué hacer en cada fase del embudo de conversión.
- Mejora la autoconfianza de los comerciales; piensan que pueden conseguir lo que se propongan.
- Consigue incrementar la comunicación con clientes, proveedores y demás miembros del equipo.
- Incrementa la flexibilidad mental a la hora de adaptarse a los cambios. Una gran característica en equipos de continua evolución.
- Fomenta la proactividad de los comerciales y la aparición de nuevas ideas.
Como ya has visto, el coaching de ventas se trata de una poderosísima herramienta, aplicable en mucho ámbitos y con beneficios patentes a varios niveles.
Si estás pensando en saber más sobre qué es el coaching comercial, o quieres aplicar estos procedimientos en tu empresa de automoción o concesionario, siempre puedes contar con Mind2 Training.
Conformamos un equipo con más de 30 años de experiencia en el sector, y tenemos experiencia probada en grandes casas de la talla de BMW, Volkswagen o Volvo. Si tú también quieres contar con nuestros servicios de coaching comercial, solo tienes que contactar con nosotros en el botón de abajo.
¡Te esperamos!
