La venta actualmente es muy diferente a cómo era antes. Los clientes toman la decisión de compra por otros motivos. Entre estos motivos, está la experiencia que vivirá.

Se dice que el 95% de las decisiones para comprar algo son inconscientes. Y que un 75% de estas compras, son por motivos emocionales.

En el sector automovilístico ocurre igual. Son pocos los clientes que compran por las características del automóvil. Se compra por cómo te identificas, con el modelo y la marca.

Por lo que vender con las técnicas de siempre, no funciona. Hay que enfocarse en hacer vivir una experiencia a los clientes y personalizar cada venta.

Hay que aplicar la venta emocional, para conseguir tu objetivo. Venimos a contarte en qué consiste.

¿En qué consiste la venta emocional?

El cliente es cada vez más exigente y la competencia mayor. Hay que saber diferenciarse, para que elijan tu producto o servicio. Y la manera, es a través de la venta emocional.

Ya no solo se quiere comprar un producto, se quiere vivir una experiencia. Y hasta mucho de los productos de primera necesidad, también se compran a través de las emociones.

Tampoco les importa pagar más, si la experiencia es mejor. O si se sienten identificados, con lo que transmite la marca. Por ejemplo, BMW con su eslogan “¿te gusta conducir?”, consiguió llegar a las emociones de los clientes.

Para vender de forma emocional, hay que conectar con el cliente. Las personas recuerdan cómo las hicieron sentir: bien o mal. Pero no recuerdan tanto lo que les dijeron.

Dar un cambio de imagen a tu negocio, siempre funciona. Pero lo que realmente es clave, es el tipo de servicio que se le da a los clientes. Céntrate en esto y ganarás.

Para vender de este modo, no es necesario solo conocer el perfil del grupo objetivo. También se debe saber sus hábitos y experiencias.

El vendedor para conseguir esta información, deberá asesorar y acompañar. Escuchando sacará información de lo que quiere y podrá conectar con el cliente.

Es útil saber cómo funciona el cerebro humano, para poder conducir la venta. Conocer este proceso y saber qué decir en cada momento, puede ayudarnos a vender más.

El cerebro al recibir un estímulo, crea un pensamiento, generando una emoción y pasando a la acción. Además, desconfía si nota que le están tratando de vender algo.

Es aquí donde entra el concepto: vender sin vender. Consiste en dar pocas características del producto. Y centrarse en las emociones, no sólo con palabras.

Habilidades a desarrollar en la venta emocional

Son muchas las habilidades a potenciar en el desarrollo de la venta emocional. Pero destacaremos las más importantes:

Empatizar

La empatía es la capacidad de ponernos “en los zapatos” del cliente. Ser empáticos es una habilidad básica para la venta emocional.

Entender el estado emocional de la persona, nos permite establecer conexiones profundas y útiles para el cliente.

Por ejemplo: aportándole confianza si su emoción es el miedo o compartiendo alegría y reforzando su decisión.

Escuchar activamente

No se trata de oír, sino de escuchar a nuestro cliente, entender sus motivaciones e impulsos. Las personas queremos sentirnos escuchadas y reconocidas.

Esto se consigue a través de una escucha de calidad y formulando las preguntas adecuadas. Para crear vínculos con el cliente y generar un ambiente de confianza.

Dominar la comunicación no verbal

Es muy importante saber cómo establecer sintonía corporal con nuestro cliente. También identificar su canal de comunicación dominante (visual, auditivo, kinestésico).

De este modo, podemos conectar plenamente con nuestro cliente y crear un espacio sólido de relación.

Conocer y dominar técnicas de comunicación no verbal, fortalece nuestras capacidades en la venta emocional.

Argumentación emocional

Consiste en vincular las explicaciones y argumentos, a los valores y emociones que son significativas para el cliente.

No es tan importante lo que el producto pueda hacer, si no la experiencia que aportará. Hay que argumentar la venta, implicando al cliente y conectando con su historia.

La venta de automóviles a través de las emociones

Antes los clientes compraban un coche por sus características. Aunque prestaran atención a la estética, no era lo más importante. El cliente se centraba en el uso que le iba a dar.

Así si iba a ir al campo, compraba un todoterreno. Y si lo quería para la ciudad, un turismo, a ser posible pequeño para aparcar fácil.

Esto ha cambiado, aunque aún hay personas que compran de forma práctica, la mayoría compra por emociones. Por ello compran un todoterreno, aunque vivan en la ciudad.

Para conectar con el cliente, es necesario aplicar estas técnicas citadas anteriormente. Y conocer qué estilo de vida representa cada coche, para saber cuál ofrecer.

Lo ideal es hablar más de las emociones que transmite el coche que de las características. Dejar que lo vea, lo toque y se monte en él. Crear una buena experiencia.

 

Poner todas estas técnicas en tu concesionario, aumentará tus ventas. Tus clientes se sentirán especiales y llegarás a conectar emocionalmente con ellos.

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